Tačiau visi mano lūkesčiai dėl greito ir lengvo apsipirkimo greitai išgaravo. Atvykęs į saloną buvau jau apsisprendęs, kokio automobilio norėčiau, turėjau aiškius kriterijus. Tačiau automobilių pardavėjai man pateikdavo pačią įvairiausią ir, tiesą sakant, man nelabai aktualią informaciją. Pasakojo apie automobilių savybes ir faktus, dauguma kurių buvo man neaktualūs. Buvo ir tokių vadybininkų, kurie tik pasyviai mane stebėjo. Visi atsakinėjo į mano užduodamus klausimus, tačiau nesijautė jų įsitraukimo, įsijautimo į mano situaciją bei mano specifinių poreikių supratimo. Pagrindinis pokalbio objektas būdavo automobilis ir jo savybės, o ne aš ir mano poreikiai.
Deja, automobilių salonuose nesutikau vadybininko, kuris iki galo suprastų ir empatiškai įsijaustų į mano poreikius, kuris padėtų man suvokti, kokius poreikius atitinka konkretaus automobilio konkrečios savybės, kokie poreikiai yra realūs, o kokie ne, kokių mažiau svarbių poreikių reikėtų atsisakyti vardan svarbiausių.

Pirkimo procesas užtruko ilgiau nei tris mėnesius. Per tą laiką supratau, kad nėra idealaus automobilio, kuris atitiktų visus mano poreikius šimtu procentų, kad kažko reikia atsisakyti, su kažkuo susitaikyti, kažkur rasti kompromisą. Likau nemaloniai nustebęs, kad visa tai turėjau išsiaiškinti ir suprasti pats. Faktiškai pats sau buvau pardavėju, o salono vadybininkai – tik informacijos teikėjais.

Visi su manimi bendravę pardavimų vadybininkai, matyt, yra puikūs techniniai specialistai, tiesiog įsimylėję savo parduodamus automobilius, tačiau nemato už jų stovinčio kliento, mažai domisi jo poreikiais. Žinoma, nesupraskite klaidingai, kad toks požiūris būdingas tik automobilių pardavėjams. Deja, kasdien pastebiu, kad dauguma pardavėjų, net ir turinčių didelę patirtį, kartoja tas pačias klaidas. Prekės gyrimas, dar žinomas kaip į produktą orientuotas pardavimas, buvo veiksmingas tada, kai prekių paklausa buvo didesnė nei pasiūla, kai dar nebuvo interneto. Tuo tarpu šiandien, kai visa informacija, techninės specifikacijos bei atsiliepimai prieinami akimirksniu, kai klientas pasimeta neribotame informacijos sraute bei prekių gausoje, tokia metodika yra nebeveiksminga ir net žalinga. Šiandien pardavimų vadybininko misija yra apsaugoti klientą nuo informacijos pertekliaus, atrinkti ir pateikti tik jam, pagal jo unikalius poreikius, aktualią informaciją.

Klausiate, ką konkrečiai reikėtų daryti kitaip? Štai keli patarimai, kurie gali būti naudingi.

Į KLIENTĄ ORIENTUOTAS PARDAVIMAS

Ribokite informacijos srautą. Pateikite tik tą informaciją, kuri yra naudinga klientui ar susijusi su jo specifiniais poreikiais. Net jei žmogus pats paprašys jūsų papasakoti apie prekę, nepasiduokite provokacijai. Visų pirma pasiteiraukite, kodėl pirkėjas nusprendė įsigyti šią prekę ar paslaugą: kokių problemų nori išvengti ir kokios siekia naudos.

Leiskite kalbėti klientui. Susilaikykite nuo prekės pagyrų, kol iki galo neišsiaiškinote tikrųjų žmogaus poreikių. Neskubėkite įsiterpti, suteikite jam progą įsijausti. Geriausių pardavėjų patirtis rodo, kad pardavimo pokalbio metu 80% laiko turėtų kalbėti klientas ir tik likusius 20% pardavėjas.

Klausykitės aktyviai. Leisti 80% laiko kalbėti klientui nereiškia būti pasyviam. Uždavinėkite klientui klausimus, tikslinkitės, ar teisingai supratote. Atsiminkite, kad net ir nepapasakoję apie visus prekės ar paslaugos privalumus jūs galite sėkmingai parduoti. Klientui yra aktualūs tik tie prekės privalumai, kurie sprendžia jo unikalias problemas ir suteikia jam konkrečią naudą. Būkite empatiški, emociškai įsijauskite į kliento poreikius. Stebėkite jo elgesį, reakcijas ir tinkamai reaguokite.

Padėkite nusipirkti. Visų pirma siekite padėti žmogui, o ne žūtbūt parduoti prekę. Geriau yra pripažinti, kad neturite kliento poreikius atitinkančios prekės, nei parduoti jam netinkamą. Klientas įvertins ir ilgam atsimins Jūsų sąžiningumą ir kompetenciją, rekomenduos jus savo pažįstamiems.

Žinoma, viską kur kas lengviau pasakyti nei padaryti. Tam, kuriam nors trumpam yra tekę kažką pardavinėti, puikiai žinoma, kiek daug improvizacijos, dėmesingumo bei greitos reakcijos reikia pardavimų srityje. Tokiose situacijose lengva užmiršti svarbius dalykus. Padėti prisiminti šiuos patarimus gali paprastas, tačiau itin efektyvus metodas.

Mano tėvas sovietmečiu buvo vienas iš gamyklos vadovų ir turėjo gerą įprotį. Kai jo laukdavo svarbus, neatidėliotinas darbas, išvakarėse jis užsirišdavo mazgą ant medvilninės nosinės. Anuomet, kai nebuvo išmanių priminimo įrenginių, tas mazgas kelnių kišenėje jam vis primindavo apie tą svarbų dalyką. Prieš pradedami bendrauti su klientu ir jūs kažkur „užsiriškite“ ir jauskite tą „mazgą“, kuris jums primintų – stabtelėti, leisti kalbėti klientui, užduoti teisingus klausimus, riboti informaciją, nepasiduoti provokacijoms kalbėti apie prekę iki galo neišsiaiškinus kliento poreikių. Tą „mazgą“ galite „užsirišti“ sau mintyse arba asociatyviai sutapatinti su salono ar jūsų darbo vietos interjero elementu. Žinoma, galite ir investuoti įsigydami medvilninę nosinę :).

Į klientą orientuotas pardavimas ne tik padarys pardavimo procesą abipusiai malonesnį ir efektyvesnį, bet ir stiprins kliento lojalumą bei gerų rekomendacijų kiekį.

The post Didžiausia pardavėjų klaida appeared first on Investuok į save.

„Nekraukite sau lobių žemėje, kur kandys ir rūdys ėda, kur vagys įsilaužia ir vagia“ – moko mus Biblija. Lobis, kurį kaupsite savyje, investuodami į savo įgūdžius, kompetencijas, sugebėjimus, asmenybės brandą, niekada nebus pavogtas. Jo nepaveiks ekonominės ir politinės krizės, infliacija ar kiti žmonės.

Investuodami į save tikrai niekada neprašausite, tačiau verta rimtai pagalvoti, kokius srities įgūdžius norėtumėte patobulinti. Pavyzdžiui, dalis žmonių bando išminties ieškoti įvairiose knygose. Žinoma, kad skaitydami galime sužinoti daugybę naujų dalykų, tai neišsenkantis lobynas. Tačiau dažnai net nežinome, ką konkrečiai vertėtų pastudijuoti. O ir paieškoms ne visi gebame rasti laiko. Kitas dalykas – knygos duoda žinių, bet neformuoja įgūdžių. Dėl to dažniausiai greitai pamirštame tai ką perskaitėme arba neišdrįstame savarankiškai pradėti praktikoje taikyti knygose perskaitytų dalykų.

Dar vienas būdas – mokytis užsienio kalbų. Niekas nesiginčys, kad išmokti naują kalbą yra naudinga. Kita vertus, naujos kalbos studijoms taip pat reikia pastangų, laiko, o žinių nenaudojant praktikoje jas galima itin greitai pamiršti. Taigi, ką vertėtų rinktis, nuo ko pradėti?

Tam, kad apsispręstumėte, kokių įgūdžių jums reikia labiausiai, gali padėti paprasti klausimai, kokia investicija duos greičiausią grąžą, kokių įgūdžių šiandien jums prireikia dažniausiai? Žinomi verslininkai ir investuotojai, tokie kaip Robert Kiyosaki, Warren Buffett, Steve Jobs pažymi, kad viena iš svarbiausių jų gyvenimo investicijų, po kurios prasidėjo didžiausi pokyčiai, buvo viešojo kalbėjimo įgūdžių tobulinimas.

Verslininkai pastebi, kad gebėjimas efektyviai komunikuoti, aiškiai dėstyti mintis bei daryti įtaką bendraujant yra vieni iš svarbiausių įgūdžių, kurių jie nori ir tikisi iš savo darbuotojų. Apskritai, šios žinios yra ne tik patrauklios darbo rinkoje, bet ir pritaikomos kasdieninėse gyvenimo situacijose: susitikimuose, derybose, formuojant ir deleguojant užduotis, siekiant karjeros tikslų, pokalbiuose dėl darbo, vedant mokymus, sakant progines kalbas, ginant diplominį darbą.

Šią investiciją Jūs galite padaryti jau dabar užsiregistravę į viešojo kalbėjimo ir įtaigaus bendravimo mokymus. Skirtingai nei knygos, mokymai ne vien tik suteikia vertingas žinias. Mokymų metu yra atliekami pratimai, kurie formuoja naujus įgūdžius. Taip pat yra gaunamams grįžtamasis ryšys: baigus mokymus žinosite, ką darote gerai bei ką ir kokiu būdu Jums dar reikia patobulinti.

The post Kur investuoti šiais laikais? appeared first on Investuok į save.

Viešas kalbėjimas susideda iš dviejų, viena kitą papildančių, dalių: kalbos turinio bei kūno kalbos. Visiems akivaizdu, kad kalbos turinys turi būti įdomus ir aktualus klausytojams. Tai reiškia, jei nesate tinkamai pasiruošęs, geriau apskritai nekalbėkite prieš auditoriją. Tinkamas pasiruošimas yra ne tik tikslus kalbos plano ir jos turinio atkūrimas, bet ir jos pateikimas. Kitaip tariant gebėjimas suvaldyti savo kūno kalbą. Pernelyg didelis kalbos turinio sureikšminimas kūno kalbos sąskaita yra itin dažnai pasikartojanti mažiau patyrusių pranešėjų klaida. Galite būti puikus savo srities specialistas, paruošti nepriekaištingą pranešimą, tačiau jei kalbėsite monotoniškai, jei nepalaikysite gyvo kontakto su auditorija, jūsų kalba gali nekelti pasitikėjimo ir užtikrintumo. Tuo tarpu dažniausiai būtent iš kūno kalbos klausytojai  sprendžia, ar patikėti tuo, ką sako pranešėjas. Tai taip pat nulemia, ar klausytojai bus įstraukę ir įsimins visa tai, ką sakote.

Štai keli patarimai, kaip suvaldyti kūno kalbą:

• Naudokite platų intonacijų spektrą, darykite reikšmines pauzes – tada balsas neskambės monotiniškai.

Kaip treniruoti: skaitykite vaikams! Tuo pačiu sustiprinsite ryšį su vaikais bei įskiepisyte jiems meilę knygoms.

• Turėkite laisvas rankas ir gestikuliuokite. Tai ne tik padės Jums pritraukti ir išlaikyti klausytojų dėmesį, pabrėžti esminius prezentacijos dalykus, bet ir labiau suvaldyti jaudulį bei išvengti parazitinių judėsiu, tokių kaip „pirštų masažas“.

Kaip treniruoti: kalbėkite stovėdami prieš vedrodį ir parinkite tinkamus gestus, akcentuokite svarbiausius kalbos dalykus. Įpraskite bendrauti, kaip tai daro ispanai arba italai – kalbėdami su kitais įdarbinkite ne tik liežuvį, bet ir rankas. Kitiems garantuotai patiks! O jei drovitės tai daryti bendraujant, gestikuliuokite „itališkai“ kalbėdami telefonu, kai pašnekovas Jūsų

• Nuolat palaikykite akių kontaktą su auditorija.

Kaip treniruoti: pasiruoškite kalbą, gerai įsiminkite svarbiausius dalykus. Sąmoningai palaikykite akių kontaktą su klausytojais, o ne su konspektu ar skaidrėmis.

Šiuos ir daugybė kitų vertingų kūno kalbos valdymo pratimų bei žinių išmoksite praktiniuose Viešojo kalbėjimo mokymuose „Neverbalinė komunikacija“.

The post Kad auditorija jus išgirstų appeared first on Investuok į save.

„Kad ne migdytų, o žadintų snūduriuojančius, oratoriui pačiam reikia turėti fizinės ir psichinės energijos. Tokie kalbėtojai dėl asmenybės patrauklumo, gyvybingumo ir aukščiausio lygio oratorystės geba įtikinti didžiausias klausytojų mases“,– apie retorikos mokslą ir oratoriaus asmenybę pasakoja profesorė,. mokslų daktarė Regina Koženiauskienė.

Kokia informacija bus įdomi jūsų auditorijai?

MB „Investuok į save“ viešo kalbėjimo treneris Valdemar Chmielevski teigia, kad tinkamai pasiruošti viešam kalbėjimui neužtenka pagalbinių priemonių ir plano sudarymo. Norint įkvėpti auditoriją reikia turėti tikslą – ko mes siekiame šia kalba, kas turi pasikeisti klausytojų mąstyme? Tikslą padės formuluoti auditorijos identifikavimas – kas bus mūsų klausytojas – studentai, investuotojai ar verslininkai. Svarbus ir auditorijos lūkesčių identifikavimas. Kalbos sėkmės galimybę padidins išankstinis klausytojų stereotipų ir kritikos apmąstymas. Žinant visus šiuos aspektus gana paprasta paruošti tinkamą, auditorijai įdomų turinį.
R. Koženiauskienė teigia, kad efektyvi komunikacija turi prasidėti nuo atsakymų į tris klausimus: KAS reikia (konkrečia tema), KIEK reikia (branginti klausytojų laiką, nekalbėti tuščiai, turiningai išnaudoti kiekvieną skirtą minutę), KAIP reikia ( etiškai, įtikinamai) pasakyti.

Pašnekovė monografijoje „Retorika. Iškalbos stilistika“, akcentuodama norminės kalbos laikymosi ir logiško minties turinio būtinybę, mini ir gestus, mimiką, veido išraišką, laikyseną. Vilniaus universitete dirbanti profesorė teigia, kad idealaus oratoriaus taisyklė – kuo saikingiau, tuo geriau. Jeigu oratorius savo mintis geba įvilkti į tinkamą „žodžių drabužį“, tada gestai, galima sakyti, nepastebimi. Ir atvirkščiai, jeigu kalbėtojui pritrūksta žodžių, jis pradeda chaotiškai gestikuliuoti, rankomis ore „piešti“ neaiškias figūras.

„Oratorius – ne aktorius, jis tiesiog privalo būti savimi, reikšti savo nuomonę, savo požiūrį. Juk jo tikslas ne pačiam pasirodyti, ne sužavėti auditoriją išradingomis metaforomis, balso grožiu, dikcijos puikumu ar išvaizda, apranga bei tobulais gestais, o paveikiai išdėstyti aiškų, suprantamą kalbos turinį ir pasiekti galutinį tikslą – įtikinti klausytojus tuo, ką norėjo pasakyti“, – pabrėžia R. Koženiauskienė.

V. Chmielevski teigia, kad efektyvi kalba prasideda nuo tinkamo jaudulio ir kūno kalbos valdymo, tad yra naudojama daug technikų. Viena iš tokių – adrenalino suvaldymas, prieš kalbą atliekant fizinius pratimus. Kalbos metu nestovėti vietoje, o minimaliai judėti. Pašnekovas akcentuoja, kad svarbiausia pakeisti požiūrį, laukiant ne klausytojų vertinimo, o vizijos, kad kalba bus kažko pasiekta.

Pagalbinės priemonės blaško ar padeda?

Pašnekovas pasakoja, kad dažnai vizualinės priemonės laikomos „garbės reikalu“ seminarų ar konferencijų metu.
Tad pranešėjai mėgsta du kraštutinumus – arba visiškai nenaudoti pagalbinių priemonių, arba naudoti visą seminaro laiką. Kartais pranešėjai pasiruošia vizualines priemones tam, kad nepamirštų patys, ką po ko sakyti.
Tačiau pagalbinių priemonių tikslas yra padaryti efektyvesnę prezentaciją ir turėti didesnius svertus klausytojams įtikinti. Paprastai pateiktyse rodomi grafikai, iliustracijos, lentelės.
Tad pašnekovas siūlo vizualines priemones naudoti tais kalbos momentais, kada pranešėjo kalba, gestai, kūno kalba, jo reakcija į auditoriją neperteiks pilnos pranešimo temos.

Kaip susidoroti su nerimu?

Net ir garsiausi lektoriai ir pranešėjai pripažįsta jaučiantys jaudulį prieš viešą kalbėjimą. Kai kurie tai vadina „scenos baime“, „oratorine karštlige“, kiti – įmantriais fenomeno terminais.

„Jaudintis nėra yda, o visiškai normalu. Jeigu oratorius jaučia atsakomybę už savo mintis ir gerbia klausytojus, jis jaučia kūrybinį jaudulį – ir tai geras ženklas, nes tada jį užplūsta energija, neleidžianti būti nuobodžiam. Klysta per daug savimi pasitikintis kalbėtojas, manantis, kad jį visada lydės sėkmė“, – pabrėžia R. Koženiauskienė.
V.Chmielevski teigia, kad kūno kalbos ir jaudulio valdymo galima išmokti tik per praktiką. Tai yra įgūdžių treniravimas, panašiai kaip šokis, važinėjimas dviračiu ar automobilio vairavimas. Lektorius rekomenduoja visiems, norintiems būti charizmatiškais pranešėjais, pasinaudoti kiekviena proga atsistoti prieš grupę žmonių ir pasakyti bent trumpą kalbą: pasisakykite mokykloje tėvų susirinkimo metu, pasisiūlykite viešai pasveikinti kolegą gimtadienio proga, nuvažiuokite pasveikinti verslo partnerį, sakykite tostus. Visa tai padės Jums kaupti viešojo kalbėjimo patirtį bei jaustis vis labiau užtikrintam. Taip pat R. Koženiauskienė pabrėžia, kad norint būti geru oratoriumi reikia išmanyti retorikos mokslo taisykles, tačiau dar labiau reikai nemažos praktikos. Juk be praktikos teorija negyva. Kiekvienam atskiram atvejui taisyklių nesurašysi.

„Įgijęs patirties kalbėtojas nebegalvoja apie išmoktas taisykles, jis pradeda atsirinkti, kas kur dera, jausti, ko reikia klausytojams, ką jie mąsto, iš jų reakcijos supranta, ką ir kokiais žodžiais, kokio garsumo balsu, kokiu tempu, kokiu tonu kalbėti. Patyrusio oratoriaus gestai natūraliai palydi žodžius ir neatkreipia dėmesio. Svarbiausia, oratorius turi būti savikritiškas, nuoširdžiai galvoti apie kalbamo dalyko turinį ir prasmę, apie tikslą, kurį nori pasiekti, ir niekada nepamiršti apie galimus kalbos padarinius klausytojams“,– pataria VU profesorė.

Šaltinis: VerslasNaujai.lt, 2015-09-04, http://verslasnaujai.lt/pagrindiniai-oratorystes-principai-padesiantys-pasiruosti-viesajai-kalbai/1516

The post Pagrindiniai oratorystės principai, padėsiantys pasiruošti viešajai kalbai appeared first on Investuok į save.

Apie tai, kaip išvengti beprasmių konfliktų, kaip parinkti tinkamus žodžius, kai kažkas užsipuola, – šia visiems mums aktualia tema kalbamės su efektyvaus komunikavimo treneriu Valdemaru Chmielevskiu.

Kodėl kiti mus užsipuola

Kiekvienas iš mūsų per savo gyvenimą neabejotinai patenkame į begales įvairiausių konfliktinių situacijų. Pradedant smulkiais nesusipratimais, baigiant didžiuliais triukšmingais susidūrimais. Kad ir kokie būtume taikūs ir tolerantiški, gyvename sociume, kuris, deja, ne visada būna mums draugiškas. Tai apšaukė ne ta koja iš lovos išlipęs vyras, tai darbe užsipuolė viršininkas, tai gatvėje prikibo koks konfliktiškas tipas… Kodėl kiti mus provokuoja ir verčia veltis į žodinį karą?

Valdemar Chmielevski: „Kodėl žmonės provokuoja konfliktą, galima būtų išskirti dvi pagrindines priežastis. Pirmoji – išsilieti, išsikrauti. Kai kurie, dažniausiai psichologiškai neišprusę žmonės, nuo susikaupusių blogų emocijų apsivalo primityviai – išliedami jas ant kitų. Taigi toks žmogus gali jus aprėkti be objektyvios priežasties, vien dėl to, kad netinkamu metu pasipainiojote jo kelyje. Žinoma, šis procesas paprastai būna nesąmoningas – žmogus išsilieja neturėdamas ketinimo specialiai jums pakenkti. Tiesiog jam sunku ir jis nori kažkaip to emocinio sunkumo atsikratyti. Psichologiškai sveikas, savo emocijas suprantantis bei valdantis žmogus paprastai nejaučia poreikio pulti kitus. Savo emocijas jis išreiškia „ekologiškais“ , kitiems nekenkiančiais būdais.

Antroji priežastis, kodėl  atakuojama – tai noras valdyti kitą žmogų. Šiuo atveju atakuojama sąmoningai. Tokio žmogaus tikslas – išmušti iš vėžių, išgąsdinti, sumenkinti, kad puolamasis paklustų paliepimams.

Bet koks žodinis puolimas pagal tikslus iš esmės niekuo nesiskiria nuo fizinio.

Atsakyti tuo pačiu – prastas sprendimas

Konfliktinės situacijos gali būti skirtingos, tačiau jos turi vieną bendrą bruožą – kursto mūsų neigiamas emocijas. Išlikti ramiam, kai tave puola – išties nemenkas psichologinis iššūkis. Daugelis tokiomis akimirkomis nesusivaldo neatsakę tuo pačiu. Ir netrukus užverda konfliktas. Žinoma, paskui dažniausiai gailimės, bet jau post factum… Kaip išsaugoti blaivų protą ir neįsitraukti į karą?

Valdemar Chmielevski:  „Svarbu suvokti žodinio puolimo struktūrą ir procesą. Kartais žmonės į žodinės savigynos mokymus ateina panašiai kaip vaikai į karatė būrelį. Pastarieji prašo trenerio išmokyti gerai muštis, kad paskui galėtų įkrėsti į kailį visiems, kurie kibs. Bet kai pradeda suvokti, kas yra kovos menas, jie jau sąmoningai patys nebenori veltis į konfliktus, stengiasi jų vengti. Tas pats ir su žodine savigyna. Žinoma, galima jos metodus taikyti ir turint tikslą sutriuškinti oponentą. Tačiau jei puolančiajam atsakome tuo pačiu, prasideda destruktyvus bendravimas, kuriame kažkas pralaimi, kažkas nugali. Gerai įvaldę žodinę savigyną, galbūt ir nugalėsime. Bet kaip jausis tas kitas –  nugalėtas žmogus? Greičiausiai jis bus pažemintas, paniekintas, gal net norės keršyti… Jei tokia triuškinimo filosofija vadovausimės ir toliau, ilgainiui aplink mus ims kauptis vis daugiau žmonių, kurie mums jaus pyktį, nuoskaudas, priešiškumą. Ar mums to reikia?.. Taigi principas atsakyti tuo pačiu iš esmės neteisingas. Teisinga filosofija yra tokia: kai kažkas ant mūsų puola, pritaikome žodinę savigyną, bet ne tam, kad atsakytume tuo pačiu, o kad pereitume iš destruktyvaus bendravimo į konstruktyvų. Tik taip galėsime išsiaiškinti, kokie to žmogus ketinimai, kodėl jis mus puola ir pan. Jei patys dėl to puolimo esame kalti, visada atsiprašykime. Aišku, taip elgtis nelengva. Dėl to, kai kažkas užsipuolė, visada geriausia pirma padaryti bent trumpą pauzę. Tai universalus metodas, padedantis suvaldyti situaciją. Greitas atsakymas skatina elgtis neapgalvotai. Taigi jei kažkas atakuoja, iš pradžių geriausia ramiai ir lėtai įkvėpti (aišku, ne demonstratyviai). Pravartu mintyse sau susigalvoti kokią „raktinę“ frazę, tarkim,  „Stop, puolimas!” arba „Aš ramus“; „Aš valdau situaciją“. O jau tada galima pradėti aiškintis: taikant žodinės savigynos metodus eiti link reikalo esmės arba sąmoningai kapituliuoti.

Sąmoninga kapituliacija. Kas tai?

Kad konfliktų kyla šeimoje ar darbe, nieko nuostabaus. Kai žmonės drauge leidžia daug laiko, yra emociškai susiję, natūralu, kad vienas kitam turi ir daugiau pretenzijų bei reikalavimų. O kaip reaguoti, kai užsipuola nepažįstamas žmogus? O juk tai išties neretas reiškinys. Įvairiose viešose įstaigose, poliklinikose, kur susirenka daugiau žmonių arba tiesiog gatvėje tokių susidūrimų galima išvysti kone kasdien. Ir niekada negali būti tikras, kad vieną dieną pats netapsi jų dalyviu…

Valdemar Chmielevski: „Yra toks puikus būdas išspręsti šią problemą – sąmoninga kapituliacija. Pavyzdžiui, kai gatvėje užsipuolė nepažįstamas žmogus, su kuriuo paskui nereikės plėtoti jokių santykių. Tad kam švaistyti savo energiją ir įrodinėti jam, kad tai ne jūs idiotas, o jis. Tokiu atveju geriausia sąmoningai kapituliuoti. Tarkim, nepažįstamasis ėmė plūstis, kad į jo vietą pastatėte automobilį, nors ta vieta iš tiesų yra skirta visiems. Jei žinote, kad daugiau čia neteks atvažiuoti, užuot puolę įrodinėti savo tiesą, tiesiog  ramiai ir natūraliai, neironizuodami pasakykite: „Atsiprašau, nežinojau, kad čia jūsų vieta“ ir išvažiuokite. Neverta skatinti neigiamų emocijų ir visiškai beprasmio konflikto.

Galiu papasakoti realų pavyzdį. Kartą mokymuose toks kovų menų meistras papasakojo, kaip bare jį užpuolė gauja piktų vyrukų. Mokymų dalyviai pradėjo smalsauti, kaip jis pasielgė. Kiek buvo nusivylimo, kai meistras atsakė: „Pabėgau“. Visi teiravosi, kodėl? Juk panorėjęs galėjo keliais smūgiais visus išguldyti. Tada meistras atsakė: „Taip galėjau, bet jei būčiau neapskaičiavęs smūgio ir rimtai kurį nors sužeidęs… Kam to reikia? Man nebūtina įrodyti jiems, kad esu stipresnis. Juk aš ir taip žinau.“ Tai išties puikus pavyzdys, kas yra sąmoninga kapituliacija. Ir dar svarbu: sąmoningai kapituliavus mumyse neturėti likti jokių neigiamų emocijų ar prisiminimų, turime visiškai „paleisti“, pamiršti įvykį, atleisti mus užpuolusiam ir galbūt įžeidusiam žmogui. Jei to nebus, kaupsime savyje neigiamą energiją, kol galiausiai vieną dieną patys tapsime tais, kurie išsilieja ant kitų, dažniausiai ant artimųjų. Jei jaučiame, kad sąmoningai kapituliavus liks slegiančių emocijų ar prisiminimų, geriau tada taikyti žodinės savigynos metodus.

Kaip veikia žodinės savigynos metodai

Jūsų dėmesiui – komunikavimo treneris pateikia kelis konkrečius pavyzdžius.

Žodinės savigynos metodai yra trumpi pasakymai, kurių tikslas – sustabdyti puolimą, sugriauti puolimo scenarijų ir pereiti iš destruktyvaus bendravimo į konstruktyvų.

Pavyzdžiui: darbe kolega ar vadovas, siekdamas jus valdyti, padaryti paklusniu, kaltina sakydamas: „Tu sužlugdei projektą!“ (nors iš tikrųjų problemos atsirado ne dėl jūsų kaltės). Jūs ramiai, dalykiškai atsakote: „Kokiais faktais remiatės darydami tokias išvadas?“

Arba situacija šeimoje: pervargusi žmona sako vyrui: „Tau rūpi tik darbas, aš tau nieko nereiškiu!“ Vyras švelniai, su susirūpinimu atsako: „Tu iš tikrųjų taip manai ar pastaruoju metu nuolat sergantys mūsų vaikai tave stipriai išvargino?“. Žinoma, jei žmonos kaltinimas objektyvus (vyras pastaruoju metu iš tikrųjų daug dirba ir neskiria dėmesio šeimai), jam būtų geriausia pripažinti tiesą, atsiprašyti ir pasistengti ištaisyti padėtį. Bet jei žmonos puolimo tikslas buvo „neekologiškai“ išlieti neigiamas emocijas, šis metodas puikiausiai tinka. Šiuo atveju, beje, tiktų ir sąmoninga kapituliacija: be jokių žodžių tiesiog prieiti ir švelniai apkabinti žmoną.

Norėčiau dar akcentuoti, kad taikant žodinės savigynos metodus labai svarbi kūno kalba: laikysena, akių kontaktas, kalbėjimo greitis, intonacijos ir kt. Netinkama kūno kalba žodinės savigynos metodą gali lengvai paversti kontrpuolimu.

The post Valdote žodį – valdote situaciją! appeared first on Investuok į save.

Kalbos apie žmogaus vertybes, siekį padėti kitiems negalima sakyti nuobodžiai, naudojant pragmatiškus argumentus.Tačiau vien tikėti savo argumentais nepakanka, reikia nepamiršti ir oratorystės technikos: nusistatyti kalbos tikslus, išsiaiškinti klausytojų lūkesčius, sudaryti tinkamą kalbos struktūrą, efektyviai panaudoti vaizdines priemones, visa tai sustiprinti įtaigia kūno kalba.„Jei asmuo turi gerą idėją, ja tiki visa širdimi ir trokšta įgyvendinti, bet nemoka jos tinkamai pateikti, kiti idėjos nesupras ir nepriims. Ir atvirkščiai, jei efektyvaus komunikavimo metodų išmokta, bet kalbama iš pareigos ar tik siekiant užsidirbti, kalba klausytojų nesudomins“, – sako Valdemaras Chmielevskis, viešojo kalbėjimo treneris. Jis yra neformalios mokymo įstaigos Maskvos retorikos ir oratoriaus meistriškumo universiteto treneris licenciatas.

Būti pasakotoju

Viešo kalbėjimo subtilumų galima išmokti, tačiau mokytis yra daugiau nei domėtis teorija ar apie ją išklausyti paskaitą. Tai kaip automobilį vairuoti – iš pradžių reikia teorinių žinių, bet negalima išmokti vairuoti be praktinių užsiėmimų. Tad viešojo kalbėjimo įgūdžiams lavinti reikia pastangų ir užsispyrimo, plėsti savo galimybes.
„Viešojo kalbėjimo įgūdžius galima lavinti kasdien bendraujant: gestikuliuojant, naudojant platų intonacijų spektrą, kalbant jausmingai, darant reikšmingas pauzes, tinkamai valdant akių kontaktą“, – aiškina p. Chmielevskis.
Kiekvienu atveju pranešėjas tikslą pasiekia skirtingu būdu. Tačiau Lėda Turai-Petrauskienė, mokymų trenerė, teigia, kad žmonių protus ir širdis labiau veikia istorijos nei faktų rinkiniai ar ilgi monologai, sudėtingos teorijos.
„Geros kalbos pavyzdys yra Steve’o Jobso kalba 2005 m. Stanfordo universiteto absolventams. Jis papasakojo tris istorijas: apie savo studentavimo laikotarpį, asmeninius išbandymus ir apie prasmingą gyvenimą. Jis kalbėjo kaip buvęs studentas, kad užmegztų geresnį ryšį su jais ir padrąsintų siekti jiems svarbių tikslų. Jis nedėstė teorijų, nepamokslavo, tiesiog nuoširdžiai pasidalijo išgyvenimais, kurie studentams sukėlė ir ašarų, ir įkvėpė“, – aiškina p. Turai-Petrauskienė.

„Rimti“ lietuviai
Ponas Chmielevskis atkreipia dėmesį, kad viešoms Lietuvos politikų ir verslininkų kalboms trūksta jausmingumo. Be to, pernelyg sureikšminamas pranešimo turinys, o kūno kalba dažnai pamirštama.
„Geras, tinkamai parengtas turinys yra savaime privalomas kriterijus kiekvienam kalbėtojui. Tačiau be to, klausytojus dar reikia įkvėpti, paskatinti. Tad vieša kalba klausytojus turi įtikinti. Bet norint sujaudinti kitą, pirma reikia tam tikrą emocinę būseną pasiekti pačiam“, – kalba pašnekovas.
Kita dažnai pastebima visuotinė nepatyrusių kalbėtojų klaida – nesuformuluoti kalbos uždaviniai. Neaišku, kokių ilgalaikių tikslų kalbėtojas siekia.
„Jei oratorius neturi konkretaus kalbos tikslo, pagrindiniu uždaviniu tampa tiesiog pati kalba. Tuomet ji virsta tik užduoties atlikimu“, – komentuoja p. Chmielevskis.
Be to, neretai pranešėjai Lietuvoje neužmezga ryšio su savo auditorija. Jiems svarbiau pasisakyti patiems, tačiau į klausytojų reakciją neatsižvelgiama. Dažnai pranešėjas demonstruoja savo pranašumą tam tikru klausimu ir priverčia klausytojus jaustis neišmanėliais.
„Lietuvoje politikų kalbose vyrauja kritika, kaltinimai arba atvirkščiai – dideli pažadai, demagogija. Ir verslininkams, ir politikams kalbant trūksta nuoširdumo. Ne mažiau svarbu paminėti ir kalbos kultūros klaidas. Viešą kalbą sakantys žmonės negali daryti nei gramatinių, nei kalbos vartosenos arba kirčiavimo klaidų“, – atkreipia dėmesį p. Turai-Petrauskienė.

Geros kalbos receptas

Klausimai sau
– kokia proga kalbėsiu?
– kas bus mano auditorija?
– koks bus mano socialinis vaidmuo?
– ką noriu pasiekti savo kalba?Nuo atsakymų į klausimus priklausys kalbos būdas, turinys ir pagrindinė žinia, kuri turi padaryti įtaką auditorijai. Svarbu, kad pranešėjas atkreiptų dėmesį, jog dėl asmeninių klausytojų ypatybių (požiūrio, vertybių, gyvenimo patirties, nacionalinės ir šeimos kultūros ir kt.) siunčiamo pranešimo reikšmė gali nesutapti su išgirsto ir interpretuojamo pranešimo reikšme. Tad neužtenka pagalvoti tik apie tai, ką norima pasakyti, bet svarbu bandyti įsivaizduoti, kaip kiti gali interpretuoti kalbą, ir kai tik įmanoma, reikėtų ją patikslinti, iliustruoti pavyzdžiais, vaizdo arba garso medžiaga.

Geros kalbos kriterijai
– aiški ir paprasta kalbos struktūra
– aiškus, įdomus ir aktualus kalbos turinys
– vienprasmiškas pranešimas
– pasiektas poveikis.Geros kalbos struktūra yra paprasta, sakiniai nėra per ilgi, kad klausytojai galėtų sekti kalbos turinį bei logiką. Vartojama kalba turi būti pritaikyta auditorijai, bet turi atitikti kalbos kultūros reikalavimus. Pavyzdžiui, jeigu akademikas neatsižvelgs į auditoriją ir vartos tik sau suprantamus mokslo terminus, klausytojai negalės išlaikyti dėmesio, nes nesupras, apie ką jis kalba. Kalba bus įdomi auditorijai, jei atitiks jų poreikius ir suteiks jiems atsakymų, žinių, aktualią pridėtinę vertę.

Blogos kalbos požymiai
– monotonija
– per greitas ar lėtas kalbėjimas
– akių kontakto nebuvimas
– dviveidiškumas
– padriki sakiniai
– suvaržyta kūno kalba
– perdėtas jaudulys
– nepakankamas pasirengimas
– netinkamas vaizdinių priemonių naudojimas.

Šaltinis: Verslo žinios, 2013-03-03, http://vz.lt/archive/article/2013/3/3/ovaciju-sulaukia-tikintieji-tuo-ka-kalba

The post Ovacijų sulaukia tikintieji tuo, ką kalba appeared first on Investuok į save.